Este texto é sobre a regra de negociação mais simples do Warren Buffett, sobre por que ela se encaixa tão bem no equilíbrio de Nash e no modelo de Harvard, e sobre o que a teoria dos jogos tem a dizer sobre os acordos que duram de verdade.

A regra mais simples

Warren Buffett passou décadas pegando ideias complicadas e transformando em frases que uma criança entende. Uma das mais fortes, pra mim, é esta: “Você não pode fazer um bom negócio com uma pessoa ruim.”

Parece coisa de avô, sabedoria popular. Só que por baixo dela tem um princípio que a teoria dos jogos formal, a ciência da negociação e décadas de economia comportamental também alcançaram, por caminhos bem mais tortuosos.

Eu não acho que o Buffett esteja chutando. Ele está descrevendo um equilíbrio.

O modelo de Harvard: separar as pessoas do problema

Em 1981, Roger Fisher e William Ury publicaram Getting to Yes, pelo Projeto de Negociação de Harvard. O livro virou a base do que hoje se chama negociação baseada em princípios, e o modelo se apoia em quatro pilares:

  • Separar as pessoas do problema. Emoção, percepção e comunicação são variáveis da negociação, e não obstáculos que dá pra ignorar.

  • Focar nos interesses, não nas posições. Posição é o que a pessoa diz que quer. Interesse é o porquê de ela querer. Os acordos acontecem no espaço entre uma coisa e outra.

  • Gerar opções de ganho mútuo. Inventar antes de decidir. Aumentar o bolo antes de dividir.

  • Insistir em critérios objetivos. Ancorar o acordo em padrões externos, como valor de mercado, precedente ou opinião de especialista, e não em quem tem mais poder.

Tem uma premissa nesse modelo que passa batido fácil: as duas partes estão de boa-fé. Fisher e Ury reconhecem isso abertamente. O trabalho posterior deles trata de negociadores “difíceis”, mas a versão elegante da negociação baseada em princípios pede um mínimo de racionalidade e honestidade dos dois lados.

O Buffett, bem do jeito dele, pula o modelo e vai direto no pré-requisito.

Equilíbrio de Nash: quando ninguém quer se mexer

O conceito de equilíbrio de John Nash, publicado em 1950, descreve uma situação num jogo em que nenhum jogador consegue melhorar o próprio resultado mudando sozinho de estratégia. Cada um está fazendo o melhor que pode, dado o que os outros estão fazendo.

Parece abstrato, mas é bem concreto. Toda relação comercial estável que você já teve é um equilíbrio de Nash. As duas partes seguem juntas porque nenhuma ganha nada desertando. O contrato se sustenta porque cumprir é a melhor resposta de cada lado ao cumprimento do outro, e o papel em que ele está escrito tem pouco a ver com isso.

O ponto que importa é que equilíbrio de Nash pode ser bom ou ruim. Duas empresas cooperando de forma produtiva estão num equilíbrio. Duas empresas presas numa guerra de preços que destrói as duas também estão. A matemática é a mesma, o que muda são os jogadores.

Quando você negocia com alguém de má-fé, o equilíbrio onde vocês vão parar quase sempre é destrutivo. Deserção puxa deserção, e a desconfiança se alimenta dela mesma. Na teoria dos jogos isso tem nome, equilíbrio deserção-deserção: os dois lados seguram a cooperação, os dois perdem, e nenhum consegue consertar isso sozinho.

A regra do Buffett é uma estratégia pra fugir desse equilíbrio de vez. Não entre no jogo com o jogador errado.

O dilema do prisioneiro, iterado

O modelo mais famoso da teoria dos jogos é o dilema do prisioneiro. Dois jogadores podem cooperar ou desertar. Se os dois cooperam, os dois se dão bem. Se um deserta e o outro coopera, quem desertou ganha muito e quem cooperou é esmagado. Se os dois desertam, os dois perdem.

Num jogo de rodada única, a jogada racional é desertar. Só que negócio não é jogo de rodada única, é iterado. Você lida com as mesmas pessoas, as mesmas empresas, os mesmos mercados, de novo e de novo. E em jogo iterado a conta muda completamente.

Os torneios famosos do Robert Axelrod, nos anos 80, mostraram que a estratégia que mais dá certo no dilema do prisioneiro iterado é o Tit for Tat (olho por olho): você começa cooperando e depois repete o que o outro jogador fez na rodada anterior. É simples, retalia quando precisa e perdoa quando faz sentido. Recompensa quem joga de boa-fé e pune quem joga de má-fé.

Mas o trabalho do Axelrod também mostrou outra coisa. O Tit for Tat só domina numa população com cooperadores suficientes. Se você joga contra um bando de desertores crônicos, até a melhor estratégia sangra. A meta-estratégia ideal é a do Buffett: escolha seus jogos. Escolhendo jogadores que cooperam, o equilíbrio se resolve sozinho.

O equilíbrio como escolha de design

A maioria das pessoas pensa em negociação como uma habilidade, uma coisa que você faz na mesa. Harvard ensina a fazer bem feito. A teoria dos jogos modela a dinâmica. Mas o que o Buffett entendeu, antes de qualquer um deles formalizar, é que a decisão mais importante de uma negociação acontece antes de você sentar.

Antes de perguntar “como eu negocio melhor?”, tem que perguntar “eu deveria estar negociando com essa pessoa?”.

Isso é um problema de design de equilíbrio. Você não está só jogando um jogo, está escolhendo qual jogo jogar, e a escolha que mais pesa é a da sua contraparte.

Em termos de teoria dos jogos:

  • Um parceiro de boa-fé cria as condições para um equilíbrio cooperativo, em que os dois lados vão melhorando os resultados a cada rodada.

  • Um parceiro de má-fé garante um equilíbrio não cooperativo, em que os recursos vão pra proteção, cobrança de cumprimento e controle de danos, em vez de ir pra criação de valor.

Nenhuma dose de técnica de Harvard supera uma contraparte que é adversária na essência. A matemática não deixa. Por isso eu trato a regra do Buffett quase como um teorema, e não só como conselho prático.

BATNA e a coragem de ir embora

O modelo de Harvard trouxe o conceito de BATNA, a melhor alternativa a um acordo negociado. É o seu plano B, o que você faz se o negócio não sair. Um BATNA forte te dá poder de barganha porque você de fato não precisa do acordo, e não porque você ameaça.

O Buffett tem o BATNA definitivo: ele não precisa de nenhum acordo em particular. Essa disposição dele pra levantar da mesa é menos uma tática de negociação e mais uma vantagem estrutural, que vem de paciência, disciplina e da capacidade de dizer não.

E isso tem tudo a ver com equilíbrio. Um jogador que pode ir embora de forma crível muda o jogo. Ele empurra os incentivos do outro lado na direção da cooperação, porque desertar deixa de compensar, o cooperador simplesmente vai embora. Em design de mecanismos isso se chama opção de saída, e é uma das ferramentas mais fortes pra sustentar equilíbrios cooperativos.

A lição pra quem não é o Buffett: construa seu BATNA antes de precisar dele. Cultive opções. Poder ir embora é o que permite negociar a partir do equilíbrio, e não do desespero.

O equilíbrio por baixo de tudo

O que amarra tudo isso, a negociação de Harvard, o equilíbrio de Nash, os jogos iterados e a sabedoria de avô do Buffett, é uma palavra só: equilíbrio.

Um bom acordo é equilibrado. Não no sentido ingênuo de dividir tudo 50/50, mas no sentido de que os dois lados estão melhor dentro do acordo do que fora dele, e conseguem sustentar o arranjo ao longo do tempo sem ressentimento, sem renegociação e sem deserção.

Dá pra pensar assim: o equilíbrio de Nash formaliza a ideia, a negociação de Harvard é um método pra chegar nela, e a regra do Buffett é o filtro que garante que existam condições pra ela surgir.

No nosso trabalho na Santacroce, a gente vê esse padrão em todo lugar. As melhores relações com cliente têm pouco a ver com o contrato ser mais ou menos elaborado. São aquelas em que os dois lados entendem o que estão construindo, por que aquilo importa e o que é justo. O equilíbrio se sustenta sozinho porque as pessoas dentro dele são confiáveis.

Os piores projetos, os que drenam energia e acabam em trabalho medíocre, quase sempre vêm de um desalinhamento de caráter, e não de capacidade. Problema técnico tem solução. Problema humano, muitas vezes, não tem.

O que isso significa na prática

Se você está montando uma empresa, contratando um sócio, escolhendo um cliente ou entrando em qualquer negociação:

  • Avalie o caráter antes dos termos. O melhor contrato do mundo não vale nada se quem assina vai procurar brecha assim que ele ficar inconveniente.

  • Busque jogos repetidos. Negócio de uma vez só atrai comportamento de uma vez só. Relação de longo prazo alinha os incentivos naturalmente.

  • Construa seu BATNA. Poder ir embora é a base de qualquer negociação equilibrada. Sem isso, você aceita o equilíbrio que o outro lado impuser.

  • Foque nos interesses, não nas posições. Quando os dois lados estão de boa-fé, o modelo de Harvard funciona muito bem. Use.

  • Confie no equilíbrio. Se você precisa ficar o tempo todo forçando o cumprimento de um acordo, aquilo é uma jaula, e não um equilíbrio. Acordo de verdade se sustenta sozinho.

Buffett e Munger construíram a Berkshire Hathaway com negócios fechados no aperto de mão e na confiança. Não por ingenuidade. Eles entendiam uma coisa que os teóricos dos jogos iam provar depois: equilíbrios cooperativos entre jogadores de boa-fé dão resultados melhores do que qualquer estratégia engenhosa entre adversários.

Pra mim, a regra mais simples também é a mais profunda. Escolha com quem você negocia, o resto vem daí.

Leituras recomendadas

Getting to Yes, de Roger Fisher e William Ury (Projeto de Negociação de Harvard). Non-Cooperative Games, de John Nash (1950). The Evolution of Cooperation, de Robert Axelrod (1984). E, claro, qualquer carta anual da Berkshire Hathaway, que estão todas disponíveis de graça em berkshirehathaway.com.